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飛馳馬電腦促銷方案
作者：佚名 時(shí)間：2003-6-15 字體：[大] [中] [小]
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金鼎營(yíng)銷社策劃部
1． 前言
2． 市場(chǎng)市場(chǎng)分析
3． 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
4． 影響消費(fèi)者購(gòu)買的系列因素
5． 影響消費(fèi)者購(gòu)買的途徑
6． 市場(chǎng)策略及宣傳
7． 建議及合作意向
8． 經(jīng)費(fèi)預(yù)算
1． 前言
隨著現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展而不斷升溫的“電腦熱”，購(gòu)買電腦已經(jīng)成為大學(xué)生的主要消費(fèi)時(shí)尚，今年，兩院來了3000多的新生，更為電腦市場(chǎng)開辟了新的市場(chǎng)，通過本次一系列活動(dòng)讓全校的師生知道并了解“飛馳馬電腦公司”，提高公司的知名度，進(jìn)而擴(kuò)大銷售份額。
2． 市場(chǎng)分析
在兩院，約有學(xué)生7000 人，擁有電腦約 2500 以上，估計(jì)下學(xué)期將會(huì)擴(kuò)招 3500 人，那將是一塊不小的市場(chǎng)，而且，還有些大二的學(xué)生也會(huì)陸續(xù)進(jìn)行購(gòu)買電腦，那就更加擴(kuò)大了市場(chǎng)！所以，兩院市場(chǎng)是有潛力的，而且以后還不斷地有新生入學(xué)！公司要站在長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略的高度看兩院市場(chǎng)�。�！
3． 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
目前，那大市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：科普、科海、新航線、深藍(lán)。
實(shí)力較為雄厚的有：科普和科海。它們經(jīng)營(yíng)的主品牌為方正和聯(lián)想，都是國(guó)內(nèi)知名品牌，新航線的是金長(zhǎng)城。而店面規(guī)劃較好的科普和科海占據(jù)了主要市場(chǎng)，再著為新航線，最后是深藍(lán)！
還有，兩院新開的
4． 影響消費(fèi)者購(gòu)買的系列因素
（1） 自身經(jīng)濟(jì)----兩院的總體購(gòu)買力不是很高，經(jīng)濟(jì)條件好的和中等的只占一小部分，很多學(xué)生的生活費(fèi)界于300—500間，絕大部分來自父母。據(jù)初步了解，大部分的學(xué)生電腦價(jià)格在3000---4000左右，有一小部分是二手的。
（2） 專業(yè)需要----如計(jì)算機(jī)專業(yè)，電子商務(wù)等
（3） 考試自學(xué)----有的學(xué)生要報(bào)考國(guó)家計(jì)算機(jī)等級(jí)考試的，還有的就是想自己學(xué)點(diǎn)計(jì)算機(jī)知識(shí)，為以后找工作增加砝碼。
（4） 娛樂興趣----由于兩院地理位置較偏僻，娛樂設(shè)施極其缺乏，與外界聯(lián)系不緊密，消息封閉，學(xué)生購(gòu)買電腦是為了與外界保持聯(lián)系，同時(shí)自娛。
（5） 地理交通-----學(xué)生購(gòu)買電腦還要考慮公司與住宿處間的交通情況，是否方便，還有要考慮電腦公司的的地理位置，學(xué)生一般都是先近后遠(yuǎn)。
（6） 公司實(shí)力-----學(xué)生購(gòu)買電腦先憑感官去判斷，如公司的規(guī)劃，店面布置，服務(wù)態(tài)度，及個(gè)方面的綜合水平，因?yàn)楹芨叱潭壬线@些因素反映了產(chǎn)品的質(zhì)量。
5． 消費(fèi)者的購(gòu)買途徑
（1） 通過師兄師姐介紹
（2） 通過老鄉(xiāng)介紹
（3） 廣告宣傳的作用
（4） 周圍購(gòu)買電腦同學(xué)的影響
6． 市場(chǎng)策略及宣傳
（1） 導(dǎo)入期的策略
由于貴公司為新公司，目前在兩院的知名度沒有主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手科普和科海的高，所以，目前階段的促銷目的要以提高公司知名度為主，建立一種關(guān)心學(xué)生生活，共同進(jìn)步的形象！為此，須配合以下宣傳活動(dòng)進(jìn)行：
1． 宣傳單宣傳： （1000份）
主要介紹公司經(jīng)營(yíng)的品牌、服務(wù)特色及“五。一”期間的促銷活動(dòng)。
2． 廣告牌宣傳： （4 塊）
第一塊：介紹公司，服務(wù)承諾及特色
第二塊：主力宣傳公司的網(wǎng)站
第三塊：宣傳“五。一”期間促銷活動(dòng)
第四塊：關(guān)愛學(xué)生生活，提醒大家注意預(yù)防“非典”！
3． 網(wǎng)站宣傳：
配合傳單及廣告牌多方面強(qiáng)勢(shì)宣傳，公司在宣傳自己的同時(shí)，應(yīng)該再宣傳一些學(xué)生及消費(fèi)者較關(guān)心的知識(shí)，如“非典”的系列知識(shí)，學(xué)生關(guān)心的計(jì)算機(jī)等級(jí)考試知識(shí)，國(guó)家英語等級(jí)考試知識(shí)，考研知識(shí)，及一些國(guó)內(nèi)外的新聞焦點(diǎn)，如美伊戰(zhàn)爭(zhēng)最新動(dòng)態(tài)等等。
4． “五。一”促銷活動(dòng)
促銷策略思想：
①實(shí)施策略整合，將促銷、廣告、公關(guān)和事件等傳播手段充分結(jié)合起來，在統(tǒng)一的策略指導(dǎo)下發(fā)揮一種合力，建立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；
②促銷活動(dòng)必須做到參與簡(jiǎn)單、操作性強(qiáng)。只有參與簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)化程序才能吸引消費(fèi)者的參與；而相對(duì)于操作來說只有程序簡(jiǎn)化，才容易操作、控制，達(dá)到預(yù)期效果。
③促銷活動(dòng)的主題必須富有創(chuàng)意，促銷活動(dòng)具有獨(dú)特的內(nèi)涵，要求不僅要設(shè)計(jì)合適的促銷形式，同時(shí)也要為每一次促銷設(shè)計(jì)新穎的主題，提供恰當(dāng)?shù)睦�，以吸引更多消費(fèi)者的參與。
④動(dòng)態(tài)調(diào)整，靈活運(yùn)用。（視實(shí)際情況而定）
時(shí)間：5 月 10 日
地點(diǎn)：大學(xué)生活動(dòng)中心
活動(dòng)形式：由公司的技術(shù)人員和本協(xié)會(huì)的成員宣傳飛馳馬電腦公司及電腦軟硬件知識(shí)、品牌，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售或訂購(gòu)，公司的技術(shù)人員免費(fèi)上門為學(xué)生修理電腦（只限于促銷當(dāng)天）
人員：公司技術(shù)人員兩名（至少）、本協(xié)會(huì)部分成員
展示產(chǎn)品：
①品牌機(jī)
②組裝機(jī)（可機(jī)箱裸露）
③相應(yīng)的電腦配件（如主板、硬盤等）
④最新電腦科技產(chǎn)品（如閃存盤等）
其他物件：桌椅（我方提供，公司也可考慮電腦桌若干） 橫幅、拱型充氣橫幅（可有可無）、產(chǎn)品宣傳單、接線板等
注：擺脫以往電腦展示的靜態(tài)模式，以聲、文、圖、色并茂的方式來吸引消費(fèi)者。如最新、最熱的電腦游戲的簡(jiǎn)介、電腦知識(shí)軟硬件方面的光盤、電腦公司的網(wǎng)頁瀏覽等。
3、吸引消費(fèi)者群體
（1） 現(xiàn)場(chǎng)試用 讓消費(fèi)者直接接觸產(chǎn)品，通過試用適當(dāng)了解機(jī)子的性能，產(chǎn)生購(gòu)買欲望和對(duì)貴公司的好感。
（2） 贈(zèng)送禮品 直接方式：買X送X 如附送鼠標(biāo)墊或耳麥或軟件包等小禮物
如條件允許也可考慮購(gòu)機(jī)后加XX元送音響或電腦桌等
間接：購(gòu)機(jī)到達(dá)一定金額后 附送鼠標(biāo)墊或耳麥或軟件包等小禮物，考慮購(gòu)機(jī)后加XX元送音響或電腦桌等
（3） 價(jià)格折扣 直接 降價(jià) 如原價(jià)XX元（現(xiàn)有價(jià)格上略提高一點(diǎn)） 現(xiàn)價(jià)XX元
間接 變相降價(jià) 即讓消費(fèi)者以現(xiàn)在的價(jià)格購(gòu)買到比以往更多的產(chǎn)品，類似贈(zèng)送
注：上述（2）（3）方式供貴公司選擇，可以限定在一定的時(shí)期內(nèi)。
（4）促銷游戲 （考慮）如小型電腦游戲過關(guān)等
現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)考慮到費(fèi)用成本問題，在操作上具有一定的難度，而且這種形式在一定的程度上也轉(zhuǎn)移了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和公司的注意力，所以暫不考慮�？煽紤]購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng)。
7． 建議及合作意向
（1） 鑒于消費(fèi)者的購(gòu)買因素，公司應(yīng)該采取以下措施：
1． 規(guī)劃好店面，產(chǎn)品擺設(shè)要合理、突出風(fēng)格、協(xié)調(diào)。
2． 公司要統(tǒng)一服裝，儀表整潔怡人，服務(wù)態(tài)度要良好，提高綜合服務(wù)水平。
3． 產(chǎn)品價(jià)格要合理便宜，質(zhì)量保證。
4． 獎(jiǎng)勵(lì)中介人，如介紹別人去公司購(gòu)買電腦，可以給予中介人50 元的中介費(fèi) ，而其本身也在飛馳馬購(gòu)買電腦的可以贈(zèng)送一些電腦小配件或軟件等。
5． 公司應(yīng)該多方面發(fā)展，占領(lǐng)二手電腦市場(chǎng)。
6． 公司應(yīng)該舉行關(guān)于某焦點(diǎn)的征文競(jìng)賽，或舉行一些游戲競(jìng)賽，如cs 大賽等
7． 公司在兩院設(shè)立固定維修點(diǎn)，作好售后服務(wù)工作。
（2） 公司應(yīng)該好好利用公司的網(wǎng)站，做好“儋州旅游購(gòu)物指南”，為兩院的老生、新生和以后的新生服務(wù)，因?yàn)�，一個(gè)人去到一個(gè)新的陌生的地方，他最想了解的是自己周圍的環(huán)境，那么，公司的網(wǎng)站便可以為其提供服務(wù)的同時(shí)把自己公司的產(chǎn)品介紹出去，并且，公司還可以和儋州市內(nèi)的一些旅游景點(diǎn)及購(gòu)物中心商討合作事項(xiàng)，也可以向更加廣闊的范圍發(fā)展。公司還可以在自己的網(wǎng)站上開設(shè)論壇，讓消費(fèi)者可以隨時(shí)發(fā)表意見，為公司的發(fā)展方向及服務(wù)提出意見。
（3） 金鼎營(yíng)銷社希望能與飛馳馬電腦公司建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并在貴公司接受以上的建議措施的同時(shí)允許金鼎營(yíng)銷社在公司的網(wǎng)站上做長(zhǎng)期的宣傳廣告（免費(fèi)），讓金鼎更快地發(fā)展后可以為公司提供更好的更高水平的服務(wù)。提倡建立消費(fèi)者會(huì)員制度，由我方承擔(dān)建立校園消費(fèi)者資料數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后開展“一對(duì)一”的服務(wù)，為其提供細(xì)致的、個(gè)性化的服務(wù)。消費(fèi)會(huì)員也可規(guī)定在限定期限內(nèi)的購(gòu)機(jī)者，因此要顧及注意協(xié)調(diào)好會(huì)員與普通消費(fèi)者的平衡關(guān)系。若采取長(zhǎng)期的會(huì)員制也要盡可能的考慮自身的售后服務(wù)能力。
目標(biāo)：當(dāng)天購(gòu)機(jī)數(shù)達(dá)到50臺(tái)。
8． 經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
項(xiàng)目 數(shù)量 預(yù)算 備注
宣傳單 1000 200
廣告牌 4 200
1 300 橫幅，拱型充氣橫幅，電腦產(chǎn)品由公司提供。
其他（車費(fèi)） 2 20
共計(jì) 810
附：市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃
市場(chǎng)調(diào)研 （10月9日至10月11日）
市場(chǎng)調(diào)研的主要目的是調(diào)查貴公司的知名度，以及現(xiàn)在兩院的電腦市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)和學(xué)生的購(gòu)買意愿，分別分不同的專業(yè)和不同的年級(jí)（主要在新生區(qū)）進(jìn)行抽樣調(diào)查。主要包括兩大部分：
1、具體實(shí)施
調(diào)研內(nèi)容：
①消費(fèi)者購(gòu)買行為；
②影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素；
③購(gòu)買過程；
④消費(fèi)者意向
⑤市場(chǎng)狀況如消費(fèi)者分布等
調(diào)研形式：
①問卷調(diào)查 ②翻看資料 ③實(shí)地調(diào)查
調(diào)研范圍：兩院大學(xué)生宿舍區(qū)
2、調(diào)研結(jié)果
統(tǒng)計(jì)收集的信息結(jié)合調(diào)查問卷進(jìn)行科學(xué)分析，得出初步的調(diào)研結(jié)果，擬寫調(diào)研報(bào)告。報(bào)告所包括的相關(guān)內(nèi)容：
① 市場(chǎng)預(yù)測(cè)
② 評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境，即消費(fèi)者的需求和消費(fèi)傾向、我們對(duì)環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（人文、學(xué)校政策等）
③ 確定細(xì)分市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定細(xì)分市場(chǎng)的層次和程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)和業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，選定目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行初步的評(píng)估。